Manipulacje, chwyty i perswazja w negocjacjach

CEL SZKOLENIA

Cel:

  • Zapraszamy na trening w zakresie przekonywania i wywierania wpływu w kontekście prowadzenia interesów, kształtowania relacji i oddziaływania na postawy, przekonania i zachowania innych w trakcie negocjacji Jego celem jest przedstawienie wiedzy o mechanizmach oddziaływania społecznego, o motywacjach wpływania, najczęściej występujących sytuacjach i o rezultatach takich akcji, procedur. Wtórnym celem treningu jest zwiększenie świadomości manipulacji, trików, chwytów i umiejętność obrony przed taką perswazją, która narażać może na uleganie wpływom negatywnym.

Metoda

  • Trening prowadzony jest metodą interaktywną, skłaniającą do aktywności wszystkich uczestników zajęć. Krótkie wykłady wprowadzające do poszczególnych zagadnień są podstawą dla ćwiczeń i zadań wykonywanych przez wszystkich chętnych. Praktyczne formy pozwalają na lepsze poznanie mechanizmów manipulacji a także na poprawę wglądu w to, jak każdy z nas radzi sobie w takich sytuacjach. Negocjacyjne gry symulacyjne, prezentacje i testy pozwolą na rozwinięcie swej wiedzy i zdolności oddziaływania na innych a także na budowanie skuteczniejszych form obrony przed wpływami, których nie aprobujemy.
  • Chodzi o to, by ludzie działali w duchu korzyści obustronnych – i dla siebie i dla innych, a chwyty nie były sprzeczne z uczciwością negocjacji.

PROWADZĄCY

Prof. dr hab. ZBIGNIEW NĘCKI – psycholog społeczny, jeden z najwybitniejszych w Polsce specjalistów w zakresie komunikacji i negocjacji, ceniony mediator oraz praktyk negocjacji. Autor wielu prac z zakresu kierowania zespołami ludzkimi i technik negocjacji, a także osoba o wieloletnim doświadczeniu w prowadzeniu szkoleń menedżerskich. Jest autorem m.in. oryginalnych programów treningowych dla pracowników zatrudnionych na stanowiskach kierowniczych niższego, średniego i wyższego szczebla w zakresie: rozwijania umiejętności menedżerskich, budowania zespołów pracowniczych, szkolenia w zakresie prowadzenia negocjacji i działań marketingowych. Wygłaszał referaty i prowadził wykłady w wielu ośrodkach akademickich za granicą, min. w USA, Meksyku, Indiach. Stały komentator i uczestnik publicystycznych programów telewizyjnych. Z Anvix Spółka z o.o. w Krakowie współpracuje od 1993 roku.

PROGRAM SZKOLENIA

Oddziaływania manipulacyjne mają wiele warstw, poziomów, form i mechanizmów. Najbardziej krańcowa forma to pranie mózgu, w którym chodzi o całkowitą zmianę osobowości osoby poddanej manipulacji a najłagodniejsza forma to nakłonienie do podjęcia wspólnych działań czy przyjęcie naszego punktu widzenia. Oczywiście pośrednich form jest nieskończenie wiele, podobnie jak nieskończenie wiele jest sytuacji, w których ktoś kogoś do czegoś namawia. Poniżej podajemy główne tematy prezentowane w trakcie zajęć szkoleniowych.

  1. Wprowadzenie. Co się dzieje w relacjach społecznych, w biznesie, w handlu, w życiu publicznym i w życiu prywatnym? Podstawy komunikacji perswazyjnej, budowanie właściwych relacji społecznych i emocjonalnych.
  2. Oddziaływania ekstremalne: techniki prania mózgu, oddziaływania podprogowe (poza świadomością), sekty, uzależnienia i pokonywanie oporu. Kompendium wiedzy podstawowej o mechanizmach perswazyjnych.
  3. Model prototypowy, uniwersalny zestaw wszelkich form oddziaływania perswazyjnego: nadawca – przekaz – kanał – odbiorca – fazy – skutek. 25 zagadnień dotyczących procedur i 15 dotyczących tematyki argumentacji, rodzajów apelów .
  4. Społeczne mechanizmy oddziaływania w ujęciu Roberta Cialdiniego czyli reguły: wzajemności, zaangażowania, sympatii, konformizmu, niedostępności, autorytetu i odruchów skojarzeniowych. Pożądane i uboczne efekty przekonywania.
  5. Językowe techniki argumentacji, manipulacji i perswazji: rzetelność i nierzetelność, niejawność i unikowość sensu wypowiedzi. Argumentacja racjonalna, emocjonalna i etyczna. Perswazyjna funkcja pytań – ich rodzaje i znaczenie. Gierki komunikacyjne.
  6. Wizualizacja: obraz i metafora w prezentacji jako dźwignia wpływu: narracja dynamiczna angażująca odbiorców w emocjonalny sposób. Wzrok, słuch i ruch w przekazie perswazyjnym. Elementy NLP i analizy transakcyjnej, model kija i marchewki.
  7. Prezentacja i autoprezentacja negocjacyjna czyli wpływy w bezpośrednich sytuacjach spotkania stron: dobór środków językowych i pozajęzykowych. Style komunikacyjne a cechy audytorium.
  8. Rola języka ciała w perswazji – wskaźniki siły i dominacji, sygnały sympatii i niechęci, wrażenie kompetencji. Dziesięć rodzajów komunikatów niewerbalnych. Analiza własnych gestów, ich ograniczeń i silnych stron, ruch i sylwetka ciała.
  9. Taktyki ukrytej perswazji – 55 reguł Kevina Hogana w praktycznym zastosowaniu do sytuacji handlowych, sprzedaży i kupowania. Perswazja w negocjacjach i konfliktach, budowanie dyskretnej przewagi w rozmowach biznesowych.
  10. Wpływ w ujęciu socjotechniki i masowych ruchów: rola mass mediów i reklamy, moda w społeczeństwie, strategie dezinformacji, negocjacyjne zastosowania radia, prasy i telewizji. Wielka funkcja interentu.
  11. Psychologiczny profil osobowości „mistrzów perswazji”, osób o dużych możliwościach wywierania wpływu. Przygotowanie emocjonalne, intelektualne i sprawnościowe oraz elastyczność w dopasowaniu do sytuacji społecznych. Makiawelizm i pragmatyzm a także integracja, asertywność i kontrola emocjonalna napięcia jako wewnętrzne warunki sukcesu. Testy psychologiczne dla diagnozy własnych cech.

Zapytaj o to szkolenie